直击缅甸玉石直播销售现场：探秘翡翠原石背后的故事

玉石的出现已经有数千年历史，最近两年，因为直播的出现，这个行业出现了颠覆性的变化。在中国的边境城市云南瑞丽、沿海城市广东佛山，以及缅甸的曼德勒等地，嘈杂的市场里，无数的玉石“买手”坐在手机镜头前，声嘶力竭、讨价还价地进行着他们的直播买卖……

3月13日，高嘉在缅甸内比都公盘直播

咽喉炎是职业病

5大市场上万名“买手”直播

在云南瑞丽，广东佛山、四会、揭阳，缅甸曼德勒5个城市，无数的“买手”正在深刻地影响着古老的玉石行业。业内估计，这5个城市目前共有上万名玉石买手，藏在手机后，为客户挑选镜头前琳琅满目的玉石。在嘈杂的市场里，他们为客户讨价还价，为提高说话的分贝往往声嘶力竭，咽喉炎是他们的职业病。

缅甸曼德勒是玉石原料集散地，受直播影响，这两年大量的华人玉石商在这里出现。翡翠买手、玉雕师高嘉说，翡翠的矿区在缅北帕敢，外国人进入矿区非常困难，中国玉石商人要想获得原料，只能到曼德勒，或者内比都公盘。

3月14日，曼德勒角湾（音译）市场，一名女性买手正在直播

中国玉石商人到缅甸做直播，原始目的只是想让客户看看最原始的毛料，但直播很快影响了曼德勒的玉石销售生态。往年中缅玉石商人共同出现的市场只在中缅边境，但如今，曼德勒也出现了同样的场面，并且形成了两个直播场地：一个白市，一个夜市。

角湾（音译）原本是缅甸人主宰的玉石市场，已有数十年，当地人白天在这里交易玉石毛料。3月14日，红星新闻记者在这里看到，角湾市场虽然是由铁皮材质的简易房组成，但丝毫不影响它的热闹。

在这个市场，华人与缅甸人分工明确——缅甸人掏出各种玉石宝贝，供华人在手机镜头前呈现。他们用简单的缅语交谈，并辅以各种肢体动作，整个上午看不到一部手机有闲下来的时候。

买手符浩说去年旗下公司通过玉石直播销售额破亿

买手符浩说，这种新鲜的模式令他癫狂，他一度直播一整天不知疲倦。他开玩笑地说，自己原本沉默寡言，但如今变成了“菜市场一霸”。去年，他的公司取得了上亿的销售成绩。

相似的场景在中国的其他4个地方出现，但镜头前，各地的重点又各有不同：曼德勒多为原料和戒面，四会讲求效率且多为加工货，佛山多为手镯，瑞丽多为私人订制的俏色巧雕。

过硬的专业知识是成为一名优秀买手的必备条件，手也要相对漂亮。高嘉说，他对公司买手的要求是“一定要懂货，要在这个行业干过很多年”。缅甸人做生意，可能千人千价，如不懂货，就可能造成压货，“其实我们客户也在考验买手，如果买手都看不准不敢买，客户就会产生不信任。”

玉石直播销售第一人：

原本只是拍早市常态，没想到去年销售额破亿

每成交一单，这些买手所属的公司可从客户那里获得成交价10%的提成。高嘉说，自己的公司去年一年的直播销售额破亿，很多买手的月收入超过10万，甚至更高。

玉石直播销售模式，最早出现在云南瑞丽，正是河南人高嘉无意中发现了这种新模式。高嘉的父亲是一名玉石抛光工，抛光是翡翠的最后一道工序。2005年，高嘉拜在瑞丽一位玉雕大师门下，开始介入玉石业，不久他开了工作室与网店。

缅甸曼德勒，玉石直播现场

2016年，高嘉拿着手机在瑞丽的姐告早市各个摊位逛，直播早市的常态，“当时并没有想着去卖玉石，只是想让外地客户看看真实的市场，是好玩的心态。”他说，有客户说想看手镯，他就把镜头对准手镯摊位；有客户说要看戒面，他就带客户看戒面摊位，“不经意间，生意就来了”。

不过，这种流动式的直播有“痛点”，那就是网络会很不稳定，而且拿着手机找玉石的过程效率低下，“一些在镜头中出现的场景，显得很没有档次。”

他决定成立一个专门的直播工作室，在这里，光源会尽量接近自然光，以展示玉石的真实美感，还要准备好充电宝或能直接为手机充电的插座，以及足够稳定的网络。

2017年初，这种直播的方式传至广东四会，年中又传到揭阳，以及缅甸的曼德勒。

曼德勒有三家移动网络公司提供3G网络，但信号不稳定。刚到曼德勒时，高嘉各买一张卡交换使用，“但人多就卡”。最开始做直播，他常住离信号塔近的曼德勒酒店，是否有wifi是选择酒店的首要条件。

如今，高嘉在各地有5个直播间20多位买手，他说，早年通过网店卖货，每天都是拍照、上架、发货的传统模式，每个月的销售额在20万元左右，“我没有想到，直播竟然改变了我和很多玉石商人的命运”。

直播买手也很焦虑

“因为不知道浪潮什么时候消退”

在形容自己这两年来命运的巨变，高嘉与符浩形容，自己是两只“风口上的猪”。

高嘉说，传统的玉石铺面已没有人流量，基本无人上门买货。此外，铺面上的玉石是加价销售，直播不但砍掉了多道中间环节，价格也变得真实透明，“不管谁来买，价格都一样”。

曼德勒一家名叫亚达马（音译）商场的三层，如今是一个十分火爆的直播夜市。赵德平是第三代华侨，又是这里的负责人，他说，中国来的买手在这里备受欢迎，当地都是派车接送，“2018年的夜市直播营业额比上一年增长了近一倍”。

缅甸曼德勒，玉石直播现场

这些买手多是一群长期居住在境外的华人，懂得当地的流行趋势及粉丝运营，从而把优质的境外品牌推荐给中国消费者。据淘宝全球购平台提供的数据显示，该平台珠宝行业买手有2300名，在缅甸的买手有250余人，翡翠销售呈现爆发式增长。

高嘉说，虽然过去两年取得了惊人的销售业绩，整个玉石行业也呈现欣欣向荣的状态，但其实他现在也很焦虑，“因为你不知道直播的浪潮什么时候消退”。

高嘉的应对策略，是从加工定制方面发力，将其作为核心竞争力打造。“定制谁都可以做，但是我们想做到每个作品都能融入客户的情感。”客户定制的产品，从设计到成件，高嘉的公司将每一步都用视频完整记录，最终完整的视频将和成品一起交给客户，这个过程往往是数月之久。

“但对客户来说，这比他单单买一个成品更有参与感。”高嘉透露，直播形式出现后，公司的定制业务也呈现了爆发状态，原来一个月十件八件，现在稳定在五百件以上。他正加大雕刻大师的引进，进一步扩充定制队伍。

“一开始哪怕再不懂互联网经验，简单粗暴一开播，流量和生意就来了，并不需要太多经营，但现在，玉石直播也越来越精细化，这对团队的专业化是一个巨大的考验。”他说，只有做好专业化，他们这只猪才能长出翅膀，从而避免从风口摔下。

红星新闻记者 刘木木 实习生 仝诗蝶 发自缅甸曼德勒

编辑 张莉