国内路亚饵市场的博弈：原创视角

07-17

国内路亚饵市场的博弈：原创视角

写在前头：想说说国内路亚饵的现状很久了，但是一直都觉得没有状态来把自己的一些看法梳理成文字，但是个人认为这个行业的发展已经进入到一种很恶性的竞争状态，几乎将进入死循环中，做为局内人，不吐不快，若有不妥之处，各位看客权当笑料，切莫计较。

我自己开办了一个路亚饵的生产工厂，从事各类路亚饵的生产年头也不长，也就十几年的时间，一路都默默无闻的藏在路亚品牌的背后，做着这个行业利润最微薄的工作。我想，每个成功的人背后，都会有那么一些默默无闻甘愿当台阶的人，我们也是。正因为我们所处的位置，所以能更真切的感受到这个行业的变化。

一、国内路亚运动的兴起

要说路亚饵的江湖事，首先得从路亚运动在国内的发展说起，这是一条轨迹，也是很多行业起伏的必经之路，咱们有必要粗略梳理下。

钓鱼运动在全球各地都有着悠久的历时，也诞生了浓厚的钓鱼文化，很多钓鱼故事亦经过数千年的口耳相传流传至今，比如姜子牙钓鱼的典故就很有代表性。世界各国人民从最早的靠钓鱼获取食物到把钓鱼作为一种休闲娱乐运动，也不过是几十年的时间，但是却催生了休闲钓鱼文化，更进一步的带动了渔具产业的发展。根据TTW（Tackle Trade Word世界钓具权威杂志）调查显示，截止到2011年全球钓鱼人口约有4.5亿人，占当年全球总人口数的6.64%，我国钓鱼兴趣人口截至到2014年约为9000万人。

路亚，英文LUTE的音译，意为诱惑、引诱。路亚钓法就是以仿真鱼饵钓鱼的钓法统称，是针对不同鱼类的习性，通过鱼竿鱼线操控拟饵在水下产生不同的动作、泳姿、反光效果以及声音效果、震动水波等达到引起对象鱼类攻击，从而钓到鱼的一种钓鱼方式。路亚钓法的装备简单，一根杆、一个轮子、一卷线、几枚路亚饵、一个装配件的小路亚包基本上就可以轻松作钓了。由于路亚钓法是通过反复的抛投假饵再收线的方式钓鱼，可以边走边钓，是一个人找鱼的过程，而不是被动的等鱼，因此不受场地钓位的局限，更因为这种钓法特性而被称为“水上高尔夫”。另外路亚运动提倡环保、钓获放流等理念也深受广大钓友的欢迎，可以起到很好的资源永续的保护作用。

曾几何时，路亚运动在国内还只是一个钓鱼人的小众爱好，甚至是很多追求时尚的人用来拍照、显示酷炫的一种方式，当这种运动刚进入国内的时候，多少人对它抱有误解和不屑。也对，几千年的钓鱼观念已经固化了一部分人的思想，没有味道又不能吃的东西还能钓的了鱼？于是从20世纪九十年代末期开始，路亚始终只是一小部分群体的游戏。一直到2004年，因为一些路亚先驱不遗余力的推广，路亚运动渐渐的开始在一部分群体中蔓延，比如龚磊等人，就为国内的路亚运动的推广立下汗马功劳，这是国内路亚群体中的一个代表性人物。到2014年，中国路亚运动经过十几年的积累和沉淀后，终于迎来了大爆发，更多的人从传统钓法、台钓钓法转向路亚钓法，并深陷其中不可自拔。

二、国内路亚品牌的诞生

在2000年之前，国内也很少有路亚品牌的产生，有的，也只是一些国外品牌的代工厂，比如乐伯乐、纯钓等国际钓具品牌的代工厂，且以台资企业为主。到2008年，当一个叫巨帝的金属路亚品牌在北京chinafish国际渔具展震撼亮相的时候，国内的路亚运动算是真正的开始了起航，而路亚饵厂商的战国之路亦然开启。

国内路亚品牌在这一时期一路高歌猛进，不仅快速发展壮大，同时也有效的推动路亚运动的发展，比如举办一些交流会、路亚赛事等，从而提高路亚运动的普及率，更是打造了一批性价比极高、且适合国内用户的产品。比如巨帝，当时拥有国内金属路亚饵的第一品牌美誉，更有着锌合金品类路亚饵的绝对话语权，专利、商标、定价规则、行业标准，每一项都足以引领行业，这些优势也造就了在一定期限内巨帝产品可以有相当程度的影响力来推广路亚运动。同一时期，国内其他的路亚品牌也开始同步崛起，国王路亚、大河奔流、蓝旗鱼、爱路亚、渔猎人等等品牌一时间也收获颇丰。

国内在短短几年时间内所掀起的路亚大潮也使得一些国际大牌开始注重中国大陆市场，如乐伯乐、magebass、达瓦、史密斯、阿布、贝克力、蓝狐狸等等，进一步丰富了国内各层次路亚爱好者的产品购买选择空间。可以说，国内路亚运动目前暂时可以分为三个时期，从1998年-2004年的为传入和孕育时期，2005年-2011年是萌芽和引导时期，2012年-2018年是属于成长和蔓延时期。短短20年时间，路亚运动的爱好者已经从极少数发展到数百万人，根据中国钓鱼运动协会的报告估算，目前路亚爱好者人数已突破五百万人（2013年预估数据为一百万人），其中资深玩家不下五十万人。以人均年消费路亚饵300元计算，目前国内路亚饵市场的产值保守估计在15个亿以上，对于渔具产业中的一个新生品类，这样的发展速度也是可观的。当然，全世界百分之八十的渔具在中国生产，如果算上外单代工的产值，那上五十亿的规模是有的。

三、国内路亚产品的群魔乱舞

随着国内路亚人群的扩张，路亚产品的畅销，更多的人涌入路亚行业，从研发、生产到销售，国内的路亚市场进入了井喷式的发展，新路亚品牌层出不穷，产品研发能力不断提升，产品的工艺一步步得到加强和改进。然而，疯狂的背后更多的是滋生了无数的黑暗，仿冒产品的大量上市严重冲击了国内外路亚品牌企业的发展，也使得国内路亚饵的市场价格不断跳水，零售价格直逼成本价，从而导致市面上的路亚饵产品品质参差不齐，严重阻碍了国内路亚品牌的研发积极性。“拿来主义”在国内路亚界开始盛行，路亚饵的生产门槛越来越低，什么人都开始可以进入路亚饵行业分一杯羹。这样的结果就是苦了生产商和销售商，但是却丰富了路亚爱好者的饵盒。

谈到路亚饵的价格，不得不佩服咱们国人某一方面的创造性，任何产品经过国人的手，都可以很有效的砍掉该产品的品牌溢价和研发成本，使产品价格直线跳水，变得无比亲民，对此，我得检讨一下，我们也是这群人的一份子，能把一百元的产品用几块钱的价格卖出去。

早期路亚饵在国内市场上销售的价格基本上在单价五十元以上，比如一个3克的锌合金马口亮片，日本某品牌卖50元一个，比如铅锑合金的VIB产品，国外品牌卖60元左右，比如米诺、铅笔、波爬等产品，动不动就单价上百，这也是当时国人接受路亚运动慢的原因，这妥妥的是有钱人的游戏嘛，一天不小心挂几个饵那就是几百块钱，2000年前后很多人的月薪都还没两千。当然，国外品牌的产品现在的价格也没降多少，不过在国内的销量就没有那么理想了，因为，国人出手了。

最开始的时候是金属饵的崛起。有着更小身材、更远抛投距离、全泳层搜鱼能力的金属饵的价格首先被腰斩。得益于国内小五金行业的发展，金属饵生产线极其完备，从压铸、抛光到电镀，国内五金行业的强大生产基础瞬间就撑起了金属路亚饵的普及梦想，一条10克的锌合金路亚饵，从开模、压铸、抛光、电镀、装配至成品，最快一星期就搞定，甚至可以更快。效率的提高降低了人工成本，对低利润的包容也使得产品售价可以无限接近成本，当然，研发费用的节省也是关键因素。于是，锌合金路亚饵的价格从单价五六十元开始腰斩到二三十元，再到十来元，然后八元、四元、三元、两元直到几毛钱，想想实在恐怖，五六十元的产品最后不到一元钱就能买到，当然品质咱们另说，至少形体上像，由此可见国人的创造力有多么强大。

随着锌合金产品逐渐从神坛走向平民，硬饵类产品如铅笔、米诺等也遭遇了前所未有的贬值过程，价格一路直降，很快从白富美变成矮穷矬，某网购平台上经常能十元买到几个还包邮，这还是原来的上百元一个的东西吗？锌合金和ABS硬饵产品的价格遭遇了滑铁卢，那么大家需要求变啊！于是，铅锑合金产品隆重登场，配上铜片、不锈钢片、铁片、钢丝，再加上涂装，又一波新品傲然上市，十几、二十几元的零售价仿佛让路亚品牌看到了希望，终于可以赚点零花钱了！可是刚刚开心不到几天，网上六七元钱的同款产品爆出，这回傻眼了，这研发成本都还没收回呢，价格就直接跌到冰点，无奈之下，路亚品牌们只好跟着降价，那种心痛啊，就好像看着自己生养二十几年的闺女贴钱出嫁一样，在此我替各个品牌默哀三秒钟：1-2-3！好了，咱们继续说。

根据我的判断，下一步受伤的估计是大型软饵市场了，小型软饵比如卷尾蛆、T尾之类的早已经开始进入白菜价阶段了，不好意思，白菜也不便宜了。毕竟几分钱的成本卖个几毛钱还是有利可图的，不过好日子估计也不能长久了。至于那些胡须佬等等之内的复合亮片、木虾啥的也早就在价格战中阵亡很久了！

本来还想说说路亚饵的品质，想想算了，下次再写，要么这么长很多人看了头晕，其实我自己也写的头晕。还是说说工厂吧。

四、国内路亚工厂的博弈

上面扯了这么久，最终要回到路亚工厂这个点上面。没有地基哪来的高楼大厦啊？没有路亚工厂的推波助澜，国内路亚饵市场能这么迅速发展吗？答案当然是不行。没有路亚工厂的降低成本，国内路亚饵产品的价格能那么低吗？答案当然是不能。没有路亚工厂的强力技术支撑，国内钓友能用白菜价买到与国际大牌形似的产品吗？答案当然还是不能。

由于国内路亚饵市场的快速发展，很多人从中看到了商机，比如山东威海、江苏兴化、河北廊坊、福建泉州、广东东莞等地区的一些有远见之士，早早的嗅到了商机，已经在业内的人赶紧扩大生产规模，加快生产进度，还没有进入这个行业的人，看到如此庞大的市场，也挤破脑袋一头扎进来。（其实市场大不大真的不好说，一块蛋糕两个人吃刚好，十个人吃就太少了。）有工厂的赶紧上机器，没工厂的赶紧找代工厂，做过小五金的企业能轻车熟路的把金属饵给造出来，做注塑件的工厂，也能很快的把硬饵产品生产出来。想想看，做一个纽扣才几厘的利润，可是一个路亚饵是几毛钱的利润啊，那是多少倍的利润？想想都让人心动。你说产品开发？现成的那么多买个回来改改外观就行。你说生产工艺？哎哎，看着接近就行。你说产品品质？哎呀，能钓到鱼就行，重要的是有鱼，有鱼，有鱼！！有鱼汤勺都能钓到，乐伯乐的诞生故事不就是说的汤勺被鱼叼走了吗？你说没订单？搞笑，你当国内的钓友不懂得节俭持家？有两块钱的产品可以用，买什么五十元的东西，没有这么败家的。于是，国内路亚厂家如雨后春笋一般的破土而出，迅速的把国内路亚饵的产能推向高峰，高峰，高峰，很高的高峰！把国内路亚饵的价格打入低谷，低谷，低谷，很深的低谷。

一开始路亚品牌们很开心，不怕货生产不出来了，不怕被厂家卡脖子了，不怕产品成本降不下来了，这么多厂家可以选择，订单为王啊！这让我想起几年前去展会上遇到一些销售商，他们知道我是生产路亚饵的代工厂时很兴奋的说：太高兴认识你了!那是真的高兴，我能感受到，因为他们那时候真的很难直接找到源头工厂。现在不一样了，工厂一大把，当然品质好坏另说。言归正传，随着路亚生产厂家越来越多，订单有限啊，僧多粥少啊，怎么办？咱们聪明的厂家就想，难道我不能自己拓展零售批发渠道？在网购平台上开个店铺不就行了。于是，大家从代工一窝蜂的涌进了批发零售领域，这可是真正的工厂直销啊，真正的砍掉了中间商赚差价的尾巴，这下钓友们开心了，这下品牌商们傻眼了，还能这么玩的啊？

于是呢，很多品牌商开始注重起专利保护，新品出来一定要标上专利号，目的是告诉这些个创造性强大的人，这款产品有主了，别乱摸。可是，效果不大啊，很多人线上不推广线下来啊，一家企业哪有那种通天的本事能网上网下一网打尽？没办法啊，只好降价了，正品的价格都降下来了，仿品还有机会吗？然而事实往往打脸梦想，这种自损一千伤敌八百的做法还真的作用一般，对于仿冒品牌的渠道商有效，但是对于路亚工厂来说可以直接无视，品质再降低一个档次，还是玩的风生水起。